営業代行助成金~企業インタビュー(株式会社アーク工業所柏井社長)
2022年08月03日
令和3年度、営業代行助成金を活用した株式会社アーク工業所柏井社長にインタビューしてきました。
営業代行をうまく活用するコツをたくさん教えていただきました。ぜひご参考にしてください。
営業代行を活用した企業様のインタビュー
株式会社アーク工業所 代表取締役社長 柏井 一博 様
財団職員:
Q1. なぜ営業代行を活用しようと思ったのですか?
柏井社長:
新型コロナウィルスの影響で、売上が下がっており、危機感がありました。
売上を上げる必要があり、営業力強化が急務でした。
でも、そもそも自社に営業機能がありませんでした。
いままでの営業は、自分が一人で活動するくらいで。
「県外の企業情報がない」「営業ノウハウがない」「営業人員がいない」・・・・
などの状態でした。
そんな中、「営業代行」という営業スタイルを知り、やってみようとチャレンジを決めました。
財団職員:
Q2. 営業代行会社を活用した営業は、どのようなやり方ですか?
柏井社長:
営業代行会社が持っている数万件の企業リストを参考に、
「営業代行会社のスタッフと一緒に営業戦略を考え
狙いたい県外のターゲットに向けて実行する」というやり方です。
もちろん図面・見積など専門的な話は営業代行会社ではできませんので、
自社で行います。
はじめのうちは自分たちの新規のお客様が島根県以外のどこにいるのか
調査的に広くあたっていきました。
営業代行会社担当のスタッフと定期的にミーティングを行い、
架電活動の実績報告をもとに、
一緒になって自分たちの強みをいかせるターゲット先を選定していきます。
アプローチして断られた理由も記録してくれて、
次のターゲット選定の参考にもします。
財団職員:
Q3. 営業代行会社に営業を依頼してトラブルはありませんでしたか?
柏井社長:
トラブルは今までありません。
万が一、架電先とトラブルが発生しても、営業代行会社が対応してくれます。
事前の打ち合わせをしっかりしますので、スムーズです。
面談を行う時間をコントロールしています。営業代行会社のスタッフと
カレンダーを共有しています。
自分の空いた時間に面談予定を入れてくれます。
工場が忙しくなったら、営業活動を一時止めるなど、
繁忙期、閑散期によって架電数の調整をお願いしています。
財団職員:
Q4. 営業代行の取組みから、2年目経過して、御社の営業活動の変化はありましたか?
柏井社長:
はい。ありました。
とても効率が上がっています。
以前は、とりあえず面談件数を重視していました。
また、初回面談から受注まで時間がかかっていました。
面談後、先方のタイミングを待つ感じでした。
そこで面談のタイミングを変えて、
取引につながる面談を効果的にできるようにしました。
初めの頃は、資料請求の通知メールを受け取って、
弊社で資料を送付していましたが、いまは営業代行会社に
協力してもらい、架電先からの資料請求に伴い、
資料添付メールの送付なども営業代行会社に行ってもらっています。
また、ターゲットを明確にする事で、初回商談までに
弊社が図面検討・見積提示した新規のお客様とすぐに案件の話
ができるケースが多くなってきています。
財団職員:
Q5. 営業代行会社へ営業依頼を検討されている企業様へアドバイスお願いします。
柏井社長:
「自社の強みを明確にする」ことが大切です。
自社の強みをはっきりさせる事で、新規アプローチするお客様自身が、
今抱えている問題課題を解決できそうかどうか判断できます。
明確にすると、興味を持ってもらえやすく、理想的なマッチングができます。
営業代行には営業力強化以外の波及効果もありました。
営業代行を利用して多くの企業様と接点を持つことで、
既存のお客様への価格交渉なども戦略的に取り組むことが
できるようになりました。
新規のお客様を開拓していくことで、県外の動向・自社の
可能性を知ることにつながり、大変有効です。
「営業代行を使うことで、今まで出会うことのなかった
win - winの関係が築ける新しいお客様と出会える」可能性
が広がるのではないでしょうか。
財団職員:
ご協力ありがとうございました。
令和4年度「営業代行等を活用したものづくり産業販路拡大事業助成金」サイト
「営業代行助成金チラシ」をダウンロードする(PDF:277kB)
【お申込み・お問合せ】
(公財)しまね産業振興財団 販路支援課 担当:林、景山
TEL:0852‐60‐5114(直通) FAX:0852‐60‐5116
E-mail:shinko@joho-shimane.or.jp